Zuora bietet Monetarisierungsplattformen für Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen an. ABB wird das zentrale Abonnementmanagement seines Software-as-a-Service (SaaS)-Marktplatzes namens ABB Ability Marketplace auf ein neues Marktplatz-Setup migrieren, das von Zuora orchestriert wird. Der Marktplatz ermöglicht nun kundenspezifisch anpassbare Lead-to-Cash-Prozesse und vereinfacht dadurch interne Prozesse für ABB, um agile Anmeldungen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden. Die Nutzung datengestützter Erkenntnisse ermöglicht es ABB zudem, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen und so wiederkehrende Einnahmequellen nachhaltig zu erschließen.
Der Plattformbetreiber unterstützt ABB nun bei der Bewältigung der komplexen täglichen Herausforderungen der Abonnementwirtschaft. Bei agilen Abonnements ist es wichtig, hohe Flexibilität und Effizienz sowohl für das Setup und Management der Anmeldungen als auch deren Abrechnung und Nutzerkontensaldierung sicherzustellen und - ebenfalls wichtig für ABB - in die Lage versetzt zu werden, dies alles weltweit in Echtzeit zu tun. Zuora bietet die hierfür erforderliche Flexibilität und Effizienz bis hin zur automatisierten Umsatzrealisierung. „Wir haben uns für Zuora entschieden, als wir unser Lösungsangebot von einem produktzentrierten hin zu einem kundenorientierten entwickeln mussten. Hierfür war eine agilere Lösung erforderlich, um zahlreiche globale SaaS-Angebote effizient orchestrieren zu können. Diese Partnerschaft ist zudem entscheidend für das, was auf unserer weiteren Roadmap steht“, erklärt Sinan Keilani, Assistant Vice President des ABB Ability Marketplaces.
Der neue Marktplatz hat seine Funktionalitäten deutlich erweitert, um zahlreiche maßgeschneiderte Geschäftsmodelle agil abbilden zu können. Dazu gehören auch nutzungsbasierte oder ergebnisbasierte Preismodelle. Auch unterschiedliche Zahlungsfrequenzen, -methoden und -währungen sind frei modellierbar. Ein derart hohes Maß an Flexibilität ist für ABB unerlässlich, um vielfältige Märkte mit vielen tausend Produkten und Dienstleistungen bedienen zu können.
Der von Zuora verwaltete ABB Ability Marketplace kann nun agile, kundenorientierte Geschäftsmodelle implementieren, was sich bereits positiv auf das Angebot von ABB ausgewirkt hat: Seit dem Start mit Zuora hat das Interesse des Herstellers an der schnellen Markteinführung neuer Geschäftsmodelle deutlich zugenommen, um sich so eine Vielzahl neuer und nachhaltiger Einnahmequellen zu erschließen. So wurden beispielsweise Angebote entwickelt, um Kunden Daten und Erkenntnisse mittels Cloud-Technologien zur Verfügung zu stellen, die die Lebensdauer ihrer Anlagen verlängern. Es wurden zudem Lösungen entwickelt, die die Anhäufung teurer Vermögenswerte beim Kunden reduzieren und nachhaltigere vernetzte Lösungen schaffen, die die Investitionskosten (Capex) dank abonnementbasierter Dienste in laufende Betriebskosten (Opex) verwandeln. Solche Angebote können nun auch individuell auf unterschiedliche Vertriebs- und Akquisitionskanäle zugeschnitten werden, bis hin zu maßgeschneiderten Lösungen für einzelne Kunden oder auch Kundenprojekte.
Leitgedanke bei der Entwicklung des neuen SaaS-Marktplatzes war die konsequente Verfolgung einer Best-of-Breed-Strategie auf Basis eigenständiger, flexibel kombinierbarer IT-Bausteine verschiedener Hersteller. Das Abo-Modell des ABB Ability Marketplaces bietet nun die Möglichkeit, sowohl Abonnements als auch Ereignisse rund um Abonnements zu orchestrieren. Dies unabhängig davon, ob sie über E-Commerce-Portale, Außendienstmitarbeiter oder In-App-Verkäufe ausgelöst werden. Auch Nebentätigkeiten, die bei der Inbetriebnahme einer großen Anlage gemanagt werden müssen, können über eine dedizierte Cloud-Instanz bereitgestellt werden, sobald ein entsprechendes Abonnement live geht.
Darüber hinaus ist das Design des ABB Ability Marketplaces nicht nur auf Software-as-a-Service-Angebote beschränkt. ABB wird den Marktplatz erweitern, um As-a-Service-Angebote auch für Hardware, Projekte und Personaldienstleistungen anzubieten und alles zu einem vollständig kundenorientierten Service zusammenzuführen. Zuora verwaltet nun diesen End-to-End-Prozess, von der Auftragsentwicklung bis hin zur Abrechnung und Kundenkontensaldierung in einer Komplettlösung, die sich zudem selbstverständlich auch in alle weiteren wichtigen Unternehmensapplikationen integrieren lässt. Die Integration von CRM-, Abonnementmanagement- und Marktplatzsoftware ermöglicht es den ABB-Vertriebsmitarbeitern, die von Zuora CPQ generierten Angebote in die Kundenportale zu importieren, um entweder bestimmte Kunden oder eine bestimmte Benutzergruppe zu bedienen.
